门店业绩为何下滑？这才是真正的原因

汽服店最致命的影响是对自身存在的各种隐藏了很久的问题视而不见，缺乏深刻总结和反省。

进入3月份，很多汽服店业绩出现下滑。究其原因，有人归咎于新车降价冲击，车主不修旧车了；有人认为是“猫狗虎”等连锁推出超值低价套餐冲击；还有人以为客户会报复性消费，实质上客户比以前更抠门、更不舍得花钱等等...

其实，这些都是片面的认识，以上可能对门店有或多或少的影响，但并不是最致命的影响。

对汽服店最致命的影响是：门店对自身存在的各种隐藏了很久的问题视而不见，缺乏深刻总结和反省，却寄希望于短期促销活动，或者拍短视频在各大社交平台上发布，就能帮助自己脱离困境、改变现状。

当下生意如果变差了，我们更应该抓住这个时间点，分析具体原因，尽快找出解决方案。

找到影响业绩下滑的原因

一、店里员工是否处于疲惫状态？

门店员工在开始加入团队时，对工作充满激情和干劲，但由于长时间进行重复性工作，员工容易处于疲惫状态，进而影响店内正常运作和整体氛围。

客户对情绪低落、懒散的门店氛围，是能马上感知到的，让他/她不太想进店，或者洗完车就想尽早离开，甚至不想再来。

工作氛围可以感染人，只有让店里员工时刻保持热情和冲劲、保持微笑，对客人有礼，才能让客户从进店开始就能感受到轻松愉悦的氛围。

二、老客户是否已经很长时间没来？

从第一次到店的客户，变成长期的回头客，是每一家汽服店运营的根基。

客源的减少往往是暴露门店各种问题的前兆，而在门店经营过程中，如能对客户相关数据及时把控，对客户具体情况摸底，那么就能及时发现老客户为什么不再来的具体原因，以作出具体处理的补救方法。

三、第一次上门的客户是否明显减少？

一般客户第一次进店消费，可以简单分为两种：一是之前看到宣传推广，或者是朋友推荐转介绍，慕名而来；二是刚好路过，临时起意到门店消费。

第一种是重在推广，而第二种是重在门店现场的各种表现。如果出现新客源下降，就需要关注是否因为太长时间没做推广？还有门店现场的门头、招牌和店周边、店内卫生环境等，是否有足够吸引力？

四、之前是否做了让客户感到不满意/失望的事情？

汽服店临时或突然做出一些调整，都有可能在不经意间让客户的体验变得不好。

比如之前一直在使用的产品品类、产品品牌更换或调整，价格调价幅度大，人手不足导致服务不及时；个别员工离职，客户的个人喜好没被及时记录下来；车间的维修效率和速度跟不上前台接车的速度等等……

这些好像都是一些小事，却可能影响客户的回头率，比如员工更换，也会造成在接待客户细节上的差异，这种现象也有可能会让客户流失。

五、门店的环境是否已跟不上客户需求？

很多老板会认为门店的环境不用考虑太多，其实并不是这样的。当今需要从不同层面去满足客户的不同需求，要留住客户，还要让他/她成为你店的老客户。

而物质上，是以专业技术、产品质量为主，在精神上则要在店内的服务、环境、沟通语言技巧等方面下功夫。

其中店外店内的环境，是直接影响客户进店消费的前提。当门店环境一直未能达到客户审美标准和感官体验时，就需要及时进行环境升级，这样才能提升客户的进店率。

六、门店周边同行是否使出新大招？

除了深入了解谁是店里的客户，还要弄清谁是竞争对手。从表面上看，识别竞争对手是很简单的事，但是一家门店面临的竞争对手也分为不同层次，并不仅仅是同类门店才会形成竞争。

比如一家BBA专修门店很有可能在周边开了一家专门精洗贴膜的门店，两者结合在一起时，客户有了更多选择权，有可能对你的店产生较大冲击；

又或者是你周边的店突然推出促销活动、新品上市或店面环境全新升级，甚至是一次简单的微信推广活动等，也有可能对你的店带来不少影响。

七、是否门店无品牌感，吸引不了新客户注意，同时也容易被老客户遗忘？

许多门店虽然经营了很多年，有产品展示，有固定的业务项目，却无品牌感知。

在激烈的竞争下，客户对品牌感知度越高，对延伸项目/产品的接受程度也越高，相反就会越低。

而品牌感知度的提升，主要是通过举办活动、日常服务体验和产品广告等方式来实现，如店面缺少品牌感，门店将无法占领客户的心智，也将会阻碍客户进店消费。

八、得过且过，用同行生意的冷清来安慰自己

不少汽服店老板找不出生意变差的原因时，就理解为整个汽车后市场都一样，大家日子都不好过来安慰自己，然后就顺其自然，得过且过。

以上八方面，可能都会影响到店面的客源减少、业绩变差。

不断学习提升竞争力

对于目前缺乏人手、缺乏资金、缺乏信心等多种原因，暂时无法转型升级的汽服店而言，又该何去何从？“原地”改造升级可行吗？

一是进一步提升自家店的技术品质和产品品质，认真洗好、修好每台车，认真对待每一位到店的客户。

二是把自家店的服务质量提高。通过提升员工服务意识，为每一位客户提供更加优质的洗车、修车服务。在满足车主需求的同时，增加更优质的客户体验，与车主产生更多的深度资源链接。

三是加快门店的数字化转型。通过线上小程序、线上商城、社交平台推广等方式，拓展更广泛品牌宣传渠道，吸引新客户、留住老客户。通过精准的数据分析，提升门店运营效率和服务质量。

总的来说，汽服门店需要通过过硬的技术品质、优质的产品品质、良好的服务质量和先进的数字化转型，适应客户需求的变化，提升自己门店的核心竞争力。

同时要保持对市场的洞察力和创新意识，积极寻求变革，才能在激烈的竞争中一直活下去。否则，在现今这个超“内卷”时代，我们将很容易陷入困境不能自拔，甚至会被直接淘汰出局。

你可能以为笔者在贩卖焦虑，但其实你的焦虑，是由于自己内心不够坚定，受到别人言论与行为的种种干扰，每一个下一刻都是不确定的。在这发展过程中就会出现两种人：

积极者，总是会去做一些不确定性较大的事情。虽然有可能失败，但也可能会有巨大的收获；

悲观者，只会做那些自己确定的事情，当积极者失败时他们会认为是其不自量力，在瞎搞。

但是积极者经历这个不断突破自己的过程，就可能会为下一次的成功积累更高的可能性。

解决焦虑的最好方法就是学会深度思考，不断学习，脚踏实地经营好自己的店面和每一个客户。

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