汽配生意越来越难做，腰部经销商出路在哪？QPOE网,汽车资讯宝库

开篇之前，笔者先解释下何为汽配夹心层（腰部经销商）：他们主要是服务地市范围、相对规模更大些的经销商，常见的画像是服务一个地市，有自己的团队和配送车，经营产品从专车配件到国际品牌易损件。

汽配站与夹心层的冰火两重天

时间拨回到今年2月初，春节刚过完，此时距离全国疫情放开已经2个多月。经历了一轮春节的巨大流动性，全国人民回到正常的生活节奏。

汽配商的春节旺季，也因此直接推延到春节后。春节刚恢复上班，朋友圈的汽配站点们都兴奋地感叹接单接到手软，心疼配送的兄弟，似乎一夜回到疫情前的2019年。

然而，笔者借着深圳展会机会，走访之前一些地市相对更大的汽配经销商（汽配夹心层），听到都在感叹生意更难做了。

难做的原因有二。

一是现在下面的县区市场，基本都被一些连锁型配件商设了站点。这些站点要求不高，夫妻加亲戚三人，就覆盖5-7公里的维修门店，精准服务，30分钟送达。

作为地市范围经销商，他们即便每天有车下去，也拼不过当地站点的速度。

二是由于维修门店老板认知不断提高，各自开始不再一门心思修车，同样也会关注运营，关注自身库存；

加上汽配供应链这几年连锁化网点密集布局，社区维修店基本做到配件0库存，保养润滑油少量储备；只有少量综合维修厂会备一些配件，但相对以前也大幅度减少了库存。传统经销商那种一轮又一轮促销走单降库存的方式，现在基本也行不通了。

于是一些原本依托某个车型全车件、推进易损件的汽配经销商，在迷茫中悲观地开始廉价清理车型件的库存，逐渐走向轻库存化。

这就是汽配站点与汽配夹心层经销商的冰火两重天，也是后市场发展到今天的必然结果。

汽配夹心层经销商的变迁

笔者曾在文章中多次提过汽配夹心层概念。因为这个群体数量不少，原先属于汽配渠道坚实的腰部力量，销售体量也不小；但在汽配连锁化趋势下，他们受到的冲击却最大。

头部汽配连锁在早几年资本热的时候，不少都以不同方式变了现，如阿里入局康众，PSA并购福建隆信达、山东优配车联，新康众又合并长沙粤泰汽配等等，不一一列举。基本30家连锁店以上的，或多或少都拿到过融资。

而各个县城汽配商本来就依托各地市配件商做分销批发商，原本也是当地县城的夫妻大军。

当汽配连锁化大潮来袭时，他们快速被这些头部连锁收编，成为当地连锁服务站——做的还是原来的事情，只是换了个门头，以及增加了一些主动营销的套路，无论品牌、供应链还是销售能力都获得大幅度提升，变得更有竞争力。

汽配夹心层经销商一般代理着当地某一个或几个头部品牌，逐渐发展成为综合配件商。例如有通过代理三大牌（美孚、壳牌、嘉实多），发展成为当地的综合配件商；有通过某一个或几个全车件链接全体门店后，向易损综合商进化的等等。

2015年以前，这些地方小诸侯基本都活得很滋润，吃到了汽配城崛起的第一波红利（卖方市场时代）。

很可惜的是，资本驱动下的汽配连锁化先断了夹心层们县城的网点，再切割他们的区域，迅速蚕食瓜分了这批夹心层的地盘。

随着渠道连锁化的增多，国内工厂品质的提升，汽配链条迅速从卖方市场转化为买方市场时代。由于他们并没有强到像头部连锁那样进入更高层次的资本连锁化，又不甘心多年经营的地盘就这么降级成为一个小区的配送站，僵持中逐渐就被拉下了。但他们其实是比较早在汽配中挣了钱的一批人，除了少数转行的，他们仍然在伺机寻找新的机会。

汽配夹心层的转型之路

早在疫情前不少汽配夹心层就已经动起来了，主要有两种方式：

一种是做重：依据自己在各个县城的客户资源，迅速以口碑打造成当地的品牌汽配连锁。

一种是做轻：原先依托车型件的那一批夹心层快速变卖清空车型件库存，彻底转型走向可快速变现的油液以及易损件综合商。

无论做轻还是做重，直面连锁站点时被蚕食是肯定的，无非是多还是少的问题。于是乎，服务门店这个生意逐渐走向低毛利率化；这时夫妻店生命力最强，有团队和组织的因为成本高企，反而干不过夫妻大军组成的站点。

笔者想说，无论做轻也好，做重也罢，都有各自的道路。道路千万条，条条通罗马。

最近笔者看到夹心层的新动向，那就是向主机厂前端靠拢。

众所周知，新能源的话题持续高热不断，这个占比多少，那个渗透率多少，似乎一夜间就只有电车了，不管多少新闻，大趋势走向电车，走向智能化汽车的确不可阻挡。

智能化的最终就是数据尤其车主数据会被主机厂掌握，其终局会让汽车后市场的蛋糕进一步被主机厂掌控。

说白了所谓汽车后市场，也是因为传统的主机4S渠道原来的服务、价格、渠道覆盖漏出来的生意。

而随着智能化汽车的到来，最终汽车后市场维修的路会越走越窄。当然个性化，针对人的生意会增多，比如美容贴膜、改装等等。

但对于众多汽配夹心层经销商来说可能有个机会，那就是向新造车势力体系靠拢。这个方式可以是与新势力合伙，成为当地的汽贸商或者综合站点；也可以与新能源头部厂家共建电池维修点，服务原来的维修门店。这两种方式笔者都看到有不同的夹心层经销商在尝试。

一是新势力造车体系在一二线城市直营方式不可持续，这里面涉及到人员、资金、库存等诸多挑战，而被验证了多年的“汽车经销+二网”模式仍然是一个好路，只是这条路需要升级。

最新消息是，小鹏汽车已经在转型，正在向传统经销模式转变。

二是头部电池厂家，也清晰看到了网络的力量，不可能甘心只做主机厂附庸。就在上月，宁德时代召开售后代理商大会，全国已有400多个代理商参会。

三是汽配夹心层通过早期配件第一波红利，积累了一定的资金，具备向前端靠拢的实力。

机会总在变革中诞生，汽配夹心层作为腰部力量，对行业理解和认知足够深刻，必然能找到属于自己的转型之路。

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